3000元的西装在电商平台卖爆了！

服装行业从不缺少悲情故事。特别是近两年，在消费降级的唱衰声中，昔日的明星品牌要么业务调整，要么破产重组，无不凸显行业之艰难。

在这样的背景下，一家名为Marius的国产西装品牌却在抖音电商创造出现象级战绩，不仅将一件售价3000元的粗花呢西装卖成爆款，2024年平台增速更是超过500%，成立六年全渠道GMV年均增长超100%。

如今，创始人马瑞（业内称“老马”）还要携品牌进驻南京顶级奢侈品商场德基广场，开启线下新战场。

在张大奕、周扬青等网红品牌黯然退场，“少女凯拉”们彻底消失的网红电商寒冬里，Marius靠什么突围？

创业原点：市场困境中的精准洞察

Marius成立于2019年，聚焦通勤场景、精英气质的西装品类，并逐步拓展到运动休闲、时髦廓形、极简风格等风格线。

创始人老马原本是一位IT行业的从业者，出于自身职业场景的穿着需求，她发现女士西装市场存在明显断层：线下奢侈品西装价格过万，轻奢品牌也要数千元，而主流电商平台则集中在300-600元区间。

老马敏锐地观察到了这一市场空白，加上对IT行业称不上热爱，她果断放弃原本的事业，投身服装行业。一开始，老马并没有什么宏大的品牌蓝图，只有最朴素的初心，“为自己设计一件真正满意的西装”。

Marius的首款产品采用国产高端羊毛面料，并融合原创设计风格，定价1280元，首批核心用户精准锁定职场精英人群，也奠定了品牌调性基础——不做低价，只做“质价比”。

为了让更多人看到，她开始在微博、小红书上分享穿搭思路，试图以此寻找核心客户。

原本老马规划的品牌路线是走线下、做高定，线上只是曝光渠道，核心销售还是在100平的线下工作室。

没想到这一动作的时机刚好踩中平台的流量口，彼时小红书才开始向消费品转化，服装正好是平台想推的类目，老马在小红书的分享仅半年就吸引了50万的潜在用户。

线上流量的意外爆发，让老马当机立断改变原来的策略，将90%的资源投向电商战场。

抖音破局：高端产品的精准渗透法则

2022年，Marius开始在抖音试水。与多数品牌高举高打不同，品牌先专注内容建设，半年后才启动直播。这种看似缓慢的节奏，却为品牌打下了坚实的用户基础。

“早期单款卖100件是常态，后面卖到1000件、3000件，整个过程是比较缓慢的，但我们更在意用户的精准度。”直播间里，老马化身行走的“面料百科全书”，通过拆解香奈儿同款粗花呢的编织工艺，展示西装内衬的蜂巢结构等专业知识，在消费群体中建立起信任壁垒，成为品牌在价格战中的护城河。

转折发生在2024年。一款定价3000元的粗花呢西装突然走红，单场多次售罄，数据后台显示新客占比超60%。

老马认为，这说明“用户开始愿意为看不见摸不着的品质买单，这是消费理性的进阶。”

为了更好地承接这份流量，团队也对Marius的产品线做了全新梳理，横向拓展出运动休闲、时髦廓形、极简风格、粗花呢精致风等多条风格线，纵向上深入挖掘如通勤风下20岁、40岁、60岁等不同年龄层的细分需求。这种“宽度+精度”的产品策略，有效打破了单一品类的用户天花板，使其能够从抖音庞大的流量池中不断挖掘新客群。

目前，@老马Marius个人账号在抖音、小红书分别积累了35万与58.2万粉丝，虽然数量上不算特别多，但因其真实的成长叙事和专业的壁垒构建，粉丝凝聚力很高。

这一IP势能也直接助力Marius在商业价值上的突破，2024年，Marius与抖音电商合作“头牌看秀”创新直播，将时装秀场搬进直播间，单场销售额突破6000万元，验证了“IP+场景”对高客单价产品的引爆力。

品牌进化：从线上爆款到线下试验场

凭借线上积累的势能、资源与现金流，2025年，Marius加速迈向品牌化之路。一个标志性动作是重返线下，并选择更高起点的战场——品牌首店即将落户以高端定位著称的南京德基广场。

与早期“工作室模式”（集办公与销售一体）的街边店不同，此次是真正意义上的Shopping Mall品牌形象店，旨在提升品牌认知。

这一转变背后，既有主动布局新零售渠道的战略考量，也隐含着老马的危机意识。“线上爆发是顺势而为，但流量终会退潮。”老马看得清醒。

挑战同样超乎想象。德基店月租金高昂，首批铺货成本抵得上全年营销预算。更大的难题在于重塑消费场景：线上用户为特定场景买单品，线下则需要完整风格提案。

同时，品牌也在重新思考“我是谁”这一核心命题。老马坦言，随着产品线的丰富，“Marius到底是什么风格”变得模糊。今年，借助线下店的落地，品牌将重新梳理风格定位，并计划输出更多侧重品牌审美的短视频内容，目标是让用户“先认识Marius品牌，再从中找到产品”，而非仅因某个爆款单品而知晓品牌。

Marius的发展轨迹，也映射了服装行业倍率的深刻变化。电商的普及打破了信息壁垒，“质价比”成为消费决策的关键，“十倍乃至二十倍率”的高溢价时代一去不返。但在老马看来，这恰恰是真正做品牌的好时机。品牌的认知不再依赖强行灌输概念或高昂溢价，而是建立在持续提供“质价比”优越的产品之上。通过扎实的产品力、精准的渠道运营、独特的创始人IP以及线上线下融合的品牌塑造，Marius正尝试在激烈的市场竞争中，走出一条国产中高端女装品牌的突围之路。