25年经验的国内服饰代理商，为何带着蕉下进军泰国？

本期访谈对象：

云南瑞美风尚科贸有限公司负责人屠静静

其公司主营品牌ECCO爱步、LACOSTE、TCH(英国潮牌)、蕉下、安踏、周黑鸭等

前段时间，蕉下Beneunder(以下简称：蕉下)泰国首店在曼谷尚泰中央世界购物中心正式开业。开业当日，品牌登上了当天X平台(原推特)泰国热搜榜第二。

而带领蕉下进入泰国市场的就是屠静静。

“泰国市场本身就有巨大的潜能，而且全年无冬，防晒需求较大，我们认为蕉下的产品非常适合东南亚市场。”据她透露，蕉下从5月12日试营业至6月5日正式期间，单月业绩约为80多万人民币。

此前，屠静静还带领蕉下进入老挝市场，其老挝首店已于去年在老挝万象百盛购物中心开业。据她预计，蕉下在泰国市场还有着更广阔的未来，她计划还将在泰国开设5-10家的蕉下门店。

从25年前代理ECCO爱步(以下简称：ECCO)，到5年后的LACOSTE，再到TCH(英国潮牌)、蕉下、安踏、周黑鸭等品牌，屠静静见证了中国品牌和海外品牌的蓬勃发展。如今，她为什么愿意带领中国品牌走入东南亚国家？她如何看待中国市场和海外市场？她如何选择品牌？她又对市场现状有何见解？

与ECCO、LACOSTE等海外品牌

长线合作

记者：除了蕉下，您还代理了哪些品牌?

屠静静：实际上，我们的业务在国内已经发展了二十多年，在泰国开设蕉下门店是我们今年刚获得的授权，这是我们今年的新尝试。我们的主营业务还包括ECCO爱步、LACOSTE、TCH(英国潮牌)、安踏、周黑鸭等品牌，ECCO爱步和LACOSTE我们已经代理了25年和20年。

记者：您代理的ECCO、LACOSTE等合作品牌在国内覆盖了哪些区域，分别有多少家门店?

屠静静：主要深耕的区域是中国的西南地区，所有主营品牌加起来共有109家门店，ECCO在国内广西、贵州和云南共有50-60家店，LACOSTE有3家，周黑鸭品牌有21家，蕉下品牌在广西、老挝和泰国共有20家店铺，我计划一共在泰国开5-10家门店。

记者：您代理的这些品牌业绩表现如何?

屠静静：我们去年营收1.97亿元，LACOSTE三家店有1600万，周黑鸭2300万，蕉下在广西平均每家店也有300多万。

记者：是什么契机，让您选择从事零售品牌代理?

屠静静：我觉得是机缘，当时，我们去中国香港订货，我的一个好朋友看好ECCO，提议一起做这个品牌。于是我们就去了中国香港的ECCO门店考察，我记得当时ECCO在商场的一个角落，差不多30多个sku。后来，我先生去北京出差，ECCO的总部在北京，我们就决定顺带去看一下这个品牌，和当时北京的负责人陈睿聊了2个多小时以后，我们确定合作。

热爱、文化认同和情怀坚持

是25年长线经营的核心

记者：您主要代理的是服装品牌，为什么会选择代理周黑鸭?

屠静静：周黑鸭本质上也是一家零售公司，其业务模式不涉及生产或包装，仅聚焦于快销流通，且产品有效期管理严格(仅7天有效期)，和传统服装品牌代理的库存积压风险相比是零库存压力，而且对我们来说简化了运营，降低了损耗率(不到2%)。

周黑鸭的数字化管理体系(全程溯源、冷链控制)确保了高效运营和超级现金流，周转率极佳。作为上市公司，其品牌力强且标准化高，虽利润不高，但提供了稳定的轻资产运作模式，与公司现有资源匹配。

而且，也是因为我们有20多年的零售管理经验，周黑鸭的SKU少、订货灵活可以让我们的员工快速上手。

记者：这么说来，您在选择合作品牌的时候，比较看重品牌的运营体系，可以这么理解吗？

屠静静：不完全是，我认为代理品牌更多的是热爱。我会因为热爱、文化认同和情怀坚持，而非单纯追求利润，长期做一个品牌。因为热爱，我们才可以坚持做了25年ECCO、20年LACOSTE，因为热爱才会不管盈利都能坚持下来。

并且，我也特别看重人品，一个品牌的创始人如果特别优秀、特别勤奋、特别敬业，我会被他的人格魅力吸引，虽然可能我不一定对这个品牌的未来抱有很高期待，但因为是朋友，我会愿意和他一起去做这个品牌，去听听他们对未来的见解。说起来，我不像是一个特别会做生意的人，在我这里品牌是否能赚钱是放在比较后面的。

蕉下的广西门店

记者：您合作的品牌既有国内品牌也有海外品牌，对比来看，两者合作模式是否有不同之处?

屠静静：中国本土品牌和国外品牌在代理合作模式上没有太大差别，主要差异在于品牌文化、理念和价值观的坚守上。中国品牌更侧重于效率、利润和规模化发展，而国外品牌可能有更多的社会责任和文化传承。

记者：未来是否会考虑和更多品牌合作，譬如当下热门的户外品牌？是否有正在考虑代理的新品牌可以透露？

屠静静：公司一定会关注前沿变化及新的市场需求，不断探索与自身资源和未来消费相匹配的品牌。目前虽然有些好的户外品牌还未在中国云南落地，但公司在接触并考虑引入这些品牌。我们正在接触一些潜在品牌，但由于市场竞争激烈，尤其是户外品牌，可能存在一定程度的同质化现象，例如冲锋衣品类就有很多品牌涌入中国市场，我认为市场并不需要这么多的冲锋衣。

将品牌当作自己的孩子一样

与之共同成长

记者：您20多年来，与这么多品牌长期合作，在这些年中他们给予了企业哪些帮助？

屠静静：如ECCO和LACOSTE这些品牌随着他们在中国市场的规模扩大，标准化管理体系(如订货系统、数字化运营)让我们从新手成长为专业经销商，他们的职业经理人给了不少建议，也愿意培养我们这批经销商，帮助我们优化运营流程、提升数据分析和店铺管理能力。他们的战略方向深刻影响了我们，通过长期合作和品牌一起成长，我们也学会了坚守品牌文化而非追求短期利润，做一个品牌像是做自己孩子一样。

记者：不同品牌，在与商场洽谈选址落位的过程中，有怎样的差异？

屠静静：周黑鸭这类小型品牌因其面积不大，更容易拿到商场中庭或餐饮区域的好位置。而像ECCO等这样的大品牌，若想获取更好的位置，操作难度更大，因为商场会更愿意在条件、面积和位置上妥协以吸引新品牌入驻。

记者：为什么会带领蕉下走向东南亚市场？以您的经验来看，蕉下在东南亚市场的未来是怎样的？

屠静静：蕉下产品和东南亚市场全年无冬的气候特点十分契合，而且防晒需求在泰国以及东南亚来说是刚需产品，正好我们也获得了蕉下在泰国的授权，所以就推动品牌在东南亚的布局。目前首店已经开了，计划3年内在泰国开5-10家门店。

蕉下泰国店

记者：我们在泰国这家店做了不少营销动作，在海外市场，中国品牌如何做才能更加深入人心，激发粉丝的参与度？

屠静静：这次我们做了一些投放，获得了不错的效果，我认为可以借鉴国内一些成功IP化运作的品牌案例，通过本地化的营销策略和名人效应，加强品牌在当地市场的影响力，这也正是我们接下去还要继续努力的方向。

记者：对于想要做投资代理的新手，您有什么建议？

屠静静：我建议新手不要选择成为代理商，因为这个行业缺乏核心竞争力，产品、渠道都不是自己的，利润并不值得为此承受压力。相比之下，拥有自主品牌的创业者会有更多的主动权和核心竞争力。