轮椅硬汉掌舵，凯乐石如何用90%增速冲击全球户外之巅？​​ ...

在凯乐石南京万象天地FUGA旗舰店，一双标价1460元的专业跑山鞋吸引着年轻消费者驻足。鲜为人知的是，这个年增速高达90%的中国户外品牌背后，是一位坐在轮椅上的创始人。

2013年，凯乐石创始人钟承湛在滑雪中遭遇意外，高位截瘫。然而，这位硬汉并未被命运击倒，他不仅成为中国坐式滑雪第一人，还自驾改装越野车，甚至在出差欧洲时也要“偷玩”滑雪。

如今，他正带领凯乐石冲击一个中国本土公司从未企及的目标——将凯乐石打造成全球户外品牌第一梯队。

不惧打击，从“平替”到顶级运动品牌

2003年，极限运动爱好者钟承湛在广东创立了凯乐石（Kailas）。品牌名字源自**冈仁波齐山的全球通用名“Kailash”——这座位于阿里普兰县的圣山，每年都吸引着无数朝圣者。而钟承湛本人就是一位户外发烧友，攀爬自行车、速降、潜水、滑雪、越野摩托车样样精通。

创立初期，为了生存，凯乐石主要以模仿外国品牌为主，为户外爱好者提供高性价比的“平替”产品。“那时什么赚钱就做什么，先生存下来才是王道。”钟承湛回忆道。

等赚到钱后，钟承湛有了更高的追求。2006年，凯乐石组建了自己的产品设计和开发团队，开始推出原创设计，品牌也从这时候开始进入高速发展期，据了解，从2006年到2011年，品牌年复合增速达到了惊人的90%。

然而，正当凯乐石蓄势待发之际，2013年的一场滑雪意外让钟承湛高位截瘫。这场足以击垮任何人的打击，却未能浇灭他对户外运动的炽热。“只要还活着一天，我就不放弃任何一个能带给我快乐的机会。”他改装摩托、学习坐式滑雪，不断挑战自我极限，将那股不服输的精神也注入了凯乐石的血液。

在公司内部，这种由创始人精神主导的文化清晰可见。所有员工都尊称他为“钟sir”，这不仅是对他身份的认可，更是对他户外运动能力的敬佩。

而彼时的凯乐石，也和它的创始人一样面临重大的打击。2012年和**年的两次产品升级战略失误，让品牌陷入低谷。因过度追求高端，凯乐石使用了近七成进口面料导致定价过高，与消费者期待错位，库存积压严重，耗费两三年才走出困境。

“连续两次重大的、方向性的决策都没奏效，同事自然会怀疑你的判断力。”钟承湛坦言。那段时间，大约三分之二的老员工选择了离开。

“但做品牌就像滑雪，摔倒后必须立刻站起。”2019年，钟承湛果断调整，辞退了职业经理人团队，亲自重回管理一线，同时积极物色新的管理人才。

逆市场而行，用专业打造品牌护城河

当始祖鸟、北面等专业大牌，骆驼、蕉下等生活方式品牌，纷纷借助流量明星代言、潮流化营销破圈时，凯乐石却选择了一条“少有人走的路”：在户外专业领域扎根，深耕产品性能，同时在设计上精进，打造兼具颜值与功能的装备。

首先是聚焦三大场景。在露营经济如火如荼之际，钟承湛力排众议，毅然砍掉休闲产品线，将资源集中于登山、跑山、攀岩这三大核心专业领域。“这不是什么先见之明，而是能力有限必须聚焦，”他坦承，“就像我的身体，只能把能量用在核心机能上。”

然而，登山、跑山、攀岩相较于露营仍属小众，用户群体更为核心和专业。为了扩大规模、提升知名度，凯乐石必须触及更广泛人群。于是，他们提出了“高性能产品”的概念，以区别于纯粹的“专业产品”。

在凯乐石的定义里，“专业产品”是“针对专业场景、助力专业运动员或爱好者取得成绩的装备”；而“高性能产品”则是在专业基础上向外延伸，覆盖更广的使用场景和日常需求，“它可能是一件简单的T恤，但把快干功能做到了极致。”钟承湛解释道。

与此同时，凯乐石开始与国际顶尖运动员深度合作，进行产品测试与赛场验证。2023年，其赞助的运动员Franco Colle正是穿着FUGA EX3在“TORX巨人之旅”中打破赛道纪录夺冠。

2024年，凯乐石更进一步，成为巨人之旅首席合作伙伴，成为首个为国际顶级超长距离越野跑耐力赛提供专业装备支持的中国品牌。

截至2024年底，凯乐石已签约全球精英运动员107位，包括澳大利亚抱石名将James Kassay、俄罗斯选手Kokorin Stanislav、中国精英跑者管油胜等。通过赞助运动员以及每年主办或协办超过200场赛事，凯乐石在国内及国际专业户外领域的影响力与日俱增。

目前，凯乐石已在美国、加拿大等多个国家和地区开设销售网点。这个曾被视作“大牌平替”的国产品牌，如今凭借实力实现了华丽转身，不仅在中国市场保持高速增长，持续吸引户外爱好者，更成功跻身全球户外运动品牌前列，更成为全球三大全系攀岩品牌之一。

有消息称，凯乐石2024年收入约40亿元。对比同期成立的探路者、牧高笛，两者营收均在10-15亿元区间，凯乐石的发展势头令人瞩目。

巅峰下的暗涌，淘汰赛已开启，如何突围？

尽管势头强劲，凯乐石也并非没有挑战。

在钟承湛看来，凯乐石产品的性能已做到行业领先，“大规模的技术升级空间已不大”，未来升级更侧重于审美与时尚层面。然而，凯乐石合作运动员、自由攀登者古奇志却抱有更高期待。他指出，户外装备领域仍有不少未满足的需求，例如冲锋衣薄膜的透气性往往未能达到理论效果。他坦言，凯乐石与顶级欧美品牌的差距在于实际使用场景的经验积累，“一些欧美品牌的设计师本身就是资深户外玩家或攀登者，他们亲身体验产品并改进。凯乐石目前主要依靠运动员团队收集反馈。”

此外，近年来，安踏集团通过始祖鸟、萨洛蒙、迪桑特、可隆等品牌，几乎网罗了中国高端户外市场，其他品牌只能在中高端及以下市场激烈厮杀。而安踏最新收购的狼爪品牌，其主力产品的价格区间与凯乐石存在重叠，且略低于凯乐石。

以户外大势单品冲锋衣为例，狼爪冲锋衣价格基本在400-2700元左右，热销款式价格在700-1500元之间；而凯乐石冲锋衣基本在800-3600元左右，热销价格在1000-2000元区间。

凭借安踏强大的品牌运营能力和营销资源，定位更具性价比的狼爪，很可能对凯乐石的市场份额形成挤压。若狼爪在中国市场崛起，更将对凯乐石的品牌定位构成威胁。不过，凯乐石在登山等细分领域积累的忠实用户基础和口碑，是其短期内不易被撼动的护城河。

再者，价格上浮的困境与消费者认同也是一道坎。凯乐石的拳头产品稳居2000~4000元区间——这是高端户外品牌竞争的白热化地带。在这一区间，它不仅要直面猛犸象、攀山鼠、始祖鸟等国际劲敌的竞争，还要抵御新锐品牌的冲击。价格一旦突破这一区间，消费者很可能转向其他品牌。如何解决消费者的“损失厌恶”心理，是凯乐石品牌溢价面临的关键挑战。

近两年，凯乐石产品价格的显著上涨已引发部分消费者的不满。网友的评价“你可以说凯乐石贵，但没人说凯乐石不行”点明了核心：消费者认可其品质，但对单纯因“高端定位”而提价存疑。凯乐石需要在价格、品质与品牌认同之间找到更精妙的平衡点。积极的一面是，在提价的同时，其销售额仍在增长，说明这种平衡在某种程度上被市场接受。

而在中国，始于新冠疫情的“户外热潮”已持续五年，钟承湛判断，这股风潮最多还有两年就会消退，行业已进入严苛的淘汰赛阶段。“一个行业初期胆大就行，后期就要拼硬实力和软实力。”他口中的硬实力是产品，软实力则是团队的斗志和信心。凯乐石能否在风潮退去后继续保持竞争力，将是其能否真正跻身全球顶级阵营的终极考验。