纺织直播，我们如何突围？好产品+好内容+好服务 在竞争中站稳脚根（上） ...

近年来，直播电商已成为数字经济的重要增长点，而纺织行业凭借其高频消费、视觉化强等特点，成为直播电商的重要赛道。在激烈的竞争中，如何突围，在纺织直播电商领域站住脚跟，并实现持续增长呢？连日来，本栏目记者走访多家直播电商企业，探索他们的成长密码。

源头优势面料设计研发齐上阵

“老板娘们，这款连衣裙是今年流行的蝴蝶印花，最后十条，手速慢就没有了，我们直接换下一款……”上午10点，在位于中国轻纺城创意园的绍兴市柯桥皓质华琚纺织品设计有限公司的直播间里，主播正对着手机在进行夏季新品推荐。刚开始一个多小时，一款自主设计的印花连衣裙就卖断货了，成交额突破10万元。公司设计总监苏醒告诉记者，每天上午6点到晚上10点，不同风格的主播会在各自的直播间里进行成衣、面料直播。“每天都上新，多的时候一天十几个款式，我们的印花连衣裙在抖音直播平台上连续五年荣登榜首，相信还能一如既往地保持。”苏醒说道。

早在2018年，苏醒就试水面料直播，2020年注册了抖音号，高薪聘请了专业花型面料推荐师，面向全世界用中、英文进行新品面料直播，每天持续直播10个小时以上。“面料直播开始半个月，自主设计的女装就跟上了，短短三月吸粉60万，这也为后期品牌推广做了很好的铺垫。”苏醒说，目前固定粉丝300万以上，销售额逐年递增。

苏醒毕业于浙江理工大学染织艺术设计专业，2012年在柯桥创立了皓质华琚纺织品有限公司，致力于花型、面料的设计与开发。她坦言，之所以能在纺织直播电商中闯出一片天地，主要是源头优势，她将柯桥面料和服装设计相融合，打造成衣品牌，花型、面料、成衣在自己的版房里一气呵成，从设计到成品无缝对接，得益于深厚的花型面料设计功底，苏醒设计的服装风格独特，深受客户青睐，去年，她带领团队“进军”“一带一路”国家，这种独特的度假风印花系列热带国家很是追捧。“我们还成立了AI部门，进行AI设计、投流、数据分析、生产管理，目前在直播行业算是比较超前了，坐上这艘数字经济大船来打响品牌。”苏醒对未来充满信心。

细分赛道率先突破同质化困局

下午2点，在位于中国轻纺城服装市场直播电商基地的绍兴澳邦科技有限公司，主播正开始第二场直播。“这款马甲是双面异色罗，里布也是100%桑蚕丝，湖水蓝色特别衬肤色，喜欢的赶紧下单……”宋锦马甲、蜀锦小衫、桑蚕丝套装等一件件高端女装被一一下单，6个小时直播成交了300余套女装，成交额20多万元。一旁的打包区域，工作人员正忙着质检、装袋、包装，一件件香云纱马甲将从这里发往全国各地。

绍兴澳邦科技有限公司在柯桥经营服装面料多年，2020年，公司转型升级、细分赛道，开始在抖音平台上进行小众面料香云纱零剪零售，公司主理人李晓云告诉记者，一开始只有一个直播间，主播、客服、剪裁、打包、发货都是自己。“面对同质化市场，我们另辟蹊径，高品质的面料和个人亲和力吸引了大量粉丝，打开了新市场。”李晓云说道。

2022年8月，中国轻纺城服装市场直播电商基地成立，作为首批入驻的电商企业，“澳邦科技”在香云纱面料领域开始大展拳脚，多个直播间齐上阵，根据不同的面料风格量身定制主播，销售额逐年增长。“有了面料想要找个合适的地方量身定制成衣并不容易，客户的吐槽给了我新的启发。”李晓云说，去年开始，公司将直播间扩充到10间，并组成了设计团队，开始设计符合面料风格的新中式女装，七月份正式在抖音、小红书、视频号、淘宝等多个平台同频推出，精准投放、产品创新、专业人设，直播效果非同凡响。

在纺都柯桥，像“澳邦科技”这样的企业还有很多，据不完全统计，目前，全区在重点监测第三方电子商务平台上共有活跃网络零售网店4700多家，其中，服装鞋帽及针纺织品活跃网店数超过一半，电商的蓬勃发展为柯桥经济带来了发展新动能。

纺织直播电商竞争进入深水区

中纺培训负责人王利丰深耕纺织领域20余年，曾担任多家上市服装品牌企业采购负责人，累计开发纺织销售课程50多门，截至目前培养销售精英2000多人，给众多知名纺织企业赋能。同时，他也是一名纺织自媒体达人，《纺织课》账号主理人，纺织类短视频单条播放破500万，年播放累计上亿，他每天穿梭在纺织课堂与纺织企业之间，助力企业突破发展瓶颈。

前不久，中国轻纺城北联市场分公司邀请王利丰为市场经营户进行了一场窗帘电商直播培训，王利丰围绕直播运营全流程，手把手教经营户账户定位、人设打造、卖点提炼。“要做有价值的抖音，内容坚持每日更新，不要一味的产品介绍，可以窗帘搭配小知识分享，也可以纺织热点分析。”王利丰说，直播话术、脚本撰写、引流技巧、数据分析等都是电商直播的核心关键。

窗帘、服装、面料、家纺等都是纺城直播电商的优势品类，在王利丰看来，纺织直播电商仍处于高速增长期，但粗放式增长的时代已经结束，目前，纺织直播电商竞争进入深水区，单纯依赖流量或者低价难以持久，成功的秘诀在于平衡“流量获取-信任建立-供应链效率”三角关系，未来的赢家，必将是那些深耕供应链、精细化运营、持续创新的企业。“对于从业者而言，现在正是布局的最佳时机，谁能率先突破同质化困局、建立品牌护城河，谁就能在纺织直播电商的下一个五年中占据先机。”王利丰如是说道。